Persuasión… que palabra más bonita eh. O quizás no tanto… quizás tenga demasiadas connotaciones negativas. Pero lo que seguro nos atrae a todos es poder poner a nuestro servicio el PODER DE LA PERSUASIÓN

Ahora que, muchas personas piensan que persuadir es sinónimo de manipular.

Te prometo, que al final de este post, si tu te encuentras de ese grupo de personas, vas a cambiar tu percepción, y te vas a dejar seducir por los beneficios que entraña el poder de la persuasión. ¿Me dejas unos minutos para ello?

Lo primero es lo primero:

¿Qué es la persuasión? 
Persuasión viene del latín persuasio, persuasionis (acto de convencer mediante argumentos e incluso halagos) y del verbo suadere (aconsejar, exhortar a una postura determinada. 

¿Qué es manipular según la RAE?
Intervenir con medios hábiles y, a veces, arteros, en la política, en el mercado, en la información, etc. con distorsión de la verdad o la justicia, y al servicio de intereses particulares. 

En cambio… si volvemos a tirar de la RAE, que es la ¿persuasión? 

Es la capacidad de convencer a alguien. 

Uno implica engañar y distorsionar y el otro convencer. Vamos, que no se parecen en nada aunque a veces se confundan.

Después de dejar atrás el rollo de las definiciones, ¿que te parece si contextualizamos la importancia del Poder del la Persuasión en el momento actual?

¿Vivimos en la era de la información? 
¡ERROR! Eso era a finales del siglo XX.

Ahora vivimos en la época de la infoxicación.

Ósea, estamos intoxicados de tanta información, y esa saturación nos resta claridad a la hora de tomar decisiones y procesar la propia información.

Nuestro cerebro, que tonto no es, lo tiene claro, no da para tanta información de golpe.  

Por lo tanto… toma atajos, juicios rápidos y presuposiciones.

Estas nos ayudan a tomar las decisiones sin que el pobrecillo se colapse. 

el poder de la persuasion aumenta las ventas

Por lo tanto…

Si queremos que la gente se afilie a nuestro proyecto, done dinero a nuestra causa benéfica, compre nuestro info producto, se decante por asociarse con nosotros y no con la competencia etc… tendremos que tener en cuenta la suma de los dos siguientes elementos y el resultado de la misma: 

Infoxicación + atajos = toma de decisiones.

Ahora te lanzo una pregunta… ¿tu crees que existe una ciencia de la persuasión? ¿Unas leyes que si las seguimos podemos imbuir nuestra comunicación con el poder de la persuasión

¡SÍ! 

Y además, esta no viene de la mano de unos marketers que más bien parecen mercaderes, con landing page baratas y un copy lamentable lleno de llamadas a la acción y mentirijillas. 

Te lanzo una pregunta, que por otro lado, tiene una respuesta super obvia… 

¿Crees que si conocieses los elementos clave que componen el Poder de la Persuasión podrías aplicarlos a tu Marca Personal y así tener más éxito? 

Si conoces los elementos y los aplicas, podrás darle un «empujoncito» a tu publico, para que tome los atajos necesarios, para hacer tomar la decisión que TU ESPERAS Y DESEAS que hagan.

Si no, corres el riesgo, de aunque tu producto o servicio sea el ideal para ellos, se pierda en esta orgia de información en la que estamos inmersos constantemente. Se trata de ponérselo fácil al cliente, se trata de ponértelo fácil a ti como emprendedor o freelancer… 

Pues de eso trata este mega post, donde vas a poder conocer «Las leyes de la Persuasión de Robert Cialdini» que te ayudaran a aumentar tus ratios de efectividad. 

Estas leyes que vas a descubrir ahora, están fundamentadas en años y años de estudios y validación de hipótesis. 

Logra el Poder de la Persuasión con estas 6 Leyes Altamente Efectivas basadas en los estudios de Robert Cialdini

Robert Cialdini persuasión Imágenes

Lo primero es lo primero, quien este tal Robert Ciladini…

Cialdini es un psicólogo y escritor estadounidense, que nació en el 45, el año del fin de la segunda Guerra Mundial.

Actualmente es un escritor de éxito, conferenciante y profesor de la Universidad Estatal de Arizona.

Fíjate si se curro el validar sus hipótesis y aumentar sus conocimientos en la ciencia de la persuasión, que dedicó tres años de su vida trabajando «tipo de incógnito» en trabajos relacionados con las ventas de coches, organizaciones sin animo de lucro, telemarketing y similares, para ver de primera mano como se logra la «persuasión perfecta» y de que elementos se compone ésta.

Lo que te dije antes, que no estamos delante de un post vacío y carente de fundamento tipo «los secretos de la persuasión en 7 pasos mágicos»… Si alguien puede hablarnos sobre como obtener el poder de la persuasión es Cialdini. 

Perfecto Jorge, hasta ahora me está resultando interesante, pero deja de dar vuelvas al asunto, y preséntame de una vez las leyes de Cialdini que componen el Poder de la Persuasión del que tanto me estas hablando… que todavía soy un tanto escéptico…  

Esconda el libro blanco w / pathOk ok, tu mandas, aquí las tienes:

  1. La reciprocidad
  2. Aprobación social
  3. Autoridad
  4. Compromiso y coherencia
  5. Simpatía
  6. Escasez

Te propongo una cosa, ¿que te parece si para hacerlo más dinámico te dejo con un vídeo oficial de Robert Cialdini e Influence at Work.

Es un vídeo dinámico, de esos en los que una mano va dibujando.

Después del vídeo, me pondré contigo a tratar 1 a 1 cada uno de los elementos de la persuasión y «por que» y «para que» son importantes para tu Marca Personal.

El Poder de la Persuasión con Robert Cialdini

Estas son las 6 leyes que dan forma y vida al Poder de la Persuasión….

¿Interesante el vídeo, verdad?

Ya habrás llegado a la conclusión, que aplicar todos estos principios, te facilitara el aumento de las ventas, más visitas y visitas de mayor duración, más descargas, más suscriptores etc.

Para mí, estos son principios a tener siempre en la cabeza. Hace falta leerlo, comentárselo a compañeros, a la novia o el novio, escribir un post sobre ello, contárselo a tu madre, al perro… 

¡REPETIRLO TANTO QUE SE CONVIERTAN EN UN REFLEJO AUTOMATICO EN TU COMUNICACIÓN PERSUASIVA! 

No vale saberlo a nivel «consciente», hace falta integrarlo a nivel inconsciente. 

Pero para estudiar, recordar y aplicar algo a tal nivel, debemos de comprenderlo al 100%.

Si para beneficiarte del Poder de la Persuasión tienes que revisar una chuleta… mal vamos, cuando realmente los necesites, quizás no te acuerdes de ellos. No podrás analizar a otros profesionales y campañas, no podrás detectar estos elementos básicos en todo lo que nos rodea… el mundo de la persuasión es como Matrix, esta en todos los lados.

Así que vamos a revisar cada uno de los principios de manera individual, para completar la info del vídeo, ¿que te parece?

¡AL LIO! 

1º Ley de la Persuasión… RECIPROCIDAD.

El sentimiento de reprocidad es una cuestión social.

Cuando alguien nos a realizado un favor, nos a ofrecido un regalo ya sea físico o un intangible (como un momento de apoyo, o una serie de consejos útiles), nos sentimos en «deuda». Dependiendo de la importancia y el valor de estos regalos o favor, este sentimiento de estar en deuda será mayor o menor, eso es lógico, pero siempre estará ahí.

Esto aplicable para todos nosotros. Y todos nosotros nos vemos en ambos lados de la misma vara.

Unas veces hemos sido los «ayudadores» y otras los «ayudados».

Si yo te invito a reflexionar sobre un momento, en el que alguien te pidió una ayuda o favor, y este te hizo tiempo atrás te ayudo de una manera similar. ¿No te es más fácil y automático el decir SI?

Es más, incluso, en alguna situación habríamos dicho que NO, si no llega a ser por esa ley de reciprocidad que se creo en el pasado.

Los favores realizados en el presente, tendrán su repercusión en el futuro.

Esto es algo, que se contempla en cualquier estrategia de inbound marketing, con los denominados «productos de valor», que son info-productos que se ofrecen de manera gratuita a cambio del correo electrónico del visitante.

Yo te doy un regalo, y tú me das tu correo.

el poder persuasion 2

Por otro lado, si este regalo NO es una caca y te resulta de utilidad, tu te sentirás en deuda conmigo.

Si el día de mañana quieres hacer una inversión de pago, y yo ofrezco un servicio relacionado con dicha temática, será más probable que me lo compres a mí que a mi competencia aun estando en igualdad de condiciones tipo características, precio etc.

¿Como puedes crear ese sentimiento de reciprocidad con tus clientes y prospectos?

Ofréceles productos de valor, que se los puedan descargar gratuitamente.

De vez en cuando, envía a tu lista de correo algún regalo, algún tipo de cheque descuento o invítales a alguna de tus actividades presenciales.

En definitiva, ofréceles de manera inesperada algo de VALOR.

Ah, por último, antes de pasar a la siguiente ley de la persuasión de Robert Cialdini.

¿Te acuerdas de la película Cadena de Favores? Esta protagonizada por uno de mis actores favoritos: Kevin Space y el pequeño Haley Joel Osment.

Aquí te dejo el trailer, al fin y al cabo, esta película esta basada al 100 en la RECIPROCIDAD.

¿Te gustaría leer el resto de leyes con todos los ejemplos que prepare para ti y así obtener el Poder de la Persuasión?

Ayúdame a difundir este artículo a través de los botones de redes sociales del siguiente cuadro.

Automáticamente podrás acceder al resto de leyes. Como puedes observar, estoy apelando a la reciprocidad. 

2º Poder de la Persuasión gracias a la… APROBACIÓN SOCIAL.

¿Viste las reseñas en los productos de Amazon? ¿O en los marketplace de smartphones?

¿Qué estamos buscando aquí? La aprobación social, que otras personas como tu y como yo verifiquen si ese producto o servicio es lo suficientemente valioso como para que paguemos por el.

Yo desde hace tiempo, no compro un libro sin antes leerme las reseñas de Amazon sobre el mismo, sobre todo, en los casos en los que desconozco al autor.

El ultimo ejemplo que tengo para contarte, es el de «El Arte de Cautivar» de Guy Kawsaki.

Gracias a las recomendaciones y comentarios de otros usuarios me anime a NO COMPRARLO.

Es un libro fantástico, pero demasiado genérico, con ejemplos de grandes empresas norteamericanas.

Seguramente sea un libro muy inspirador, del tipo «Hazlo distinto y triunfa«, pero para lo que yo estaba buscando en ese momento, no era el adecuado. 

Gracias a esas reseñas me ahorre el tiempo y el dinero, y pude buscar otro titulo que se adaptaba más a mis requerimientos. 

¿Viste en ciertos blogs que cuando te vas a suscribir te dicen ya somos más de 2.000 o 5.000?

Lo que te están queriendo decir es: «hey, anímate, somos muchos, si tanta gente esta suscrita, será por que algo bueno se esta cociendo por aquí». 

Para explicar la aprobación social no hace falta irse al comercio electrónico o al marketing online.

¿Cuando estamos de vacaciones donde solemos comer? ¿En el restaurante que esta vacío o en el que vemos gente?

Desde niño le escuche decir a mis padres, que si ya hay gente comiendo, es que el sitio debe de estar bien. ¿Que es eso? APROBACIÓN SOCIAL.

La aprobación social se junta con la «psicología del rebaño», ósea, si mucha gente compartio un artículo, compro o le dio a seguir a alguien, es que ese contenido será bueno, ¿verdad?

el poder de la persuasion 3

Es el efecto bola de nieve aplicado a la validación social…

Por otro lado, si estas desarrollando tu Marca Personal, ¿como puedes beneficiarte de la aprobación social? ¿Como podrías aplicar este elemento e ir obteniendo el poder de la persuasión aplicado a tu negocio/proyecto personal?  

Testimonios reales, y si además estos testimonios son de gente «importante» o reconocida, estaremos combinando este principio con el siguiente: AUTORIDAD.

3º Poder de la Persuasión a través del principio… de AUTORIDAD

Si de esos testimonios, alguno de ellos es de una persona reconocida, que tiene valor y estatus, dicha validación social tendrá el plus de la AUTORIDAD. 

¿Cuando se da el principio de autoridad? Cuando una explicación o validación están aportadas por una persona de referencia, ya sea real o ficticia

¿Ejemplos de validaciones de personajes reales? 

Anuncios de futbolistas anunciando botas de fútbol, un conductor de élite anunciando un coche, reseñas de grandes gurús en un libro, que una figura de autoridad te recomiende una herramienta o servicio profesional…

Un ejemplo concreto, es más, el ultimo que he visto.

Cuando fui a comprar el libro «Método TED para hablar en público», me encontré de primera reseña al equipo de «El Arte de Presentar», que esta liderado por su creador Gonzalo Álvarez Marañón. 

el poder de la persuasion autoridad

Si Gonzalo dice que el libro esta aceptable, mis ganas de comprarlo y leerlo aumentan que si leo ese mismo comentario en un «usuario normal y corriente». 

¿Ejemplos ficticios?
jajaja… ¿te acuerdas de los anuncios de detergentes y dentríficos? ¿Que siempre salen super dentistas o especialistas en reparación la mar de guapos y que te recomiendan dichos productos? Venga, por favor… Si si, seguro que son gente real con nombre y apellidos…

¿Y esto por que es así? 
Las personas en general tendemos a obeceder a las figuras de autoridad.

¿Y eso por que es así?
Es un atajo más para tomar una decisión en el mundo de la infoxicación. Es un elemento más a tener en cuanta si queremos tener una comunicación más persuasiva. 

La aprobación social se junta con la psicología del rebaño, ósea, si mucha gente compartió, compró o le dió a seguir a alguien, es que ese contenido será bueno, ¿verdad? Es el efecto bola de nieve aplicado al tema social.

Centrándonos en estas leyes de la persuasión de Robert Cialdini aplicadas al branding personal, me parece conveniente recalcar como afecta a la percepción de la calidad este principio de autoridad.

Pongamos que una persona desconocida realiza una publicación, escribe un libro, graba un vídeo o lo que sea. Da igual. 

Y ahora, digamos que esta acción, de una escala del 1 al 10, podemos darle un 7,5.

Pero… como es una persona desconocida, podemos vernos en dos posibles situaciones, o le valoramos en base a la calidad, ósea, también tendríamos esa percepción de 7,5, o incluso somos capaces de darle una penalización de -1 o -1,5. Al no conocerle, al no vernos influidos por los principios de simpatía, reciprocidad o autoridad, podemos llegar a menospreciar su trabajo.

En cambio, cuando ese mismo trabajo/proyecto es entregado por una persona con VALOR y ESTATUS; es como me gusta a mi referirme al principio de autoridad; vamos a tener un  prejuicio positivo, es muy posible que lo lleguemos a valorar más que el trabajo de un desconocido aunque este sea el mismo.

el poder de la persuasion autoridad 2

Quizás a alguien le suene un disparate lo que estoy diciendo, pero así somos los seres humanos. Es lo que hay.

Como dice Juan Carlos Cubeiro: «si juegas al parchis con las reglas del ajedrez…. PERDERÁS».

Y si queremos posicionarnos como expertos en nuestro campo profesional, y somos nuevos, vamos a tener que hacer un esfuerzo doble hasta que la gente asocie varios de estos principios a nuestra persona.

Los anuncios y campañas son más efectivos cuando juntamos varios elementos a la vez.

En la siguiente imagen vemos tres anuncios que tienen los elementos de coherencia, ya que lo que anuncian dichas personas esta relacionado con su marca (desempeño profesional, cuidado personal…), tienen autoridad, ya que su rol profesional o estilo de vida les avala para hablar de ello, y también el de simpatía.

En mayor o menor medida, son personas que le resultan agradables a casi todo el mundo. 

poder persuasion autoridad y coherencia

Zidane anuncia Adidas; Víctor Martín es patrocinado por MailRelay; y Susana Griso anuncia pastas gallo.

4º Poder de la Persuasión a través de….la COHERENCIA Y COMPROMISO

¿Te imaginas a Belén Esteban anunciando un servicio de hosting? 

¿O a Mario Vaquerizo anunciando un master de coaching?

Pues eso, aunque esa gente tiene «autoridad», no existe coherencia en su  recomendación. La falta de coherencia anula el principio de autoridad.

La coherencia es un atributo imprescindible si queremos ser confiables, es vital para la salud de nuestra Marca Personal. Bueno, no de nuestra marca… en verdad de nuestra propia persona. 

Sin confianza NO existe el Poder de la Persuasión. Sin confianza, solo nos queda el camino del lado oscuro, el de la manipulación y el engaño. Mal asunto…

Una Marca Personal se puede ver afectada si hace promoción o exhibición de algo incoherente con su Marca.

Un claro ejemplo es el anuncio de Iniesta con los helados…

¿Que necesidad tiene ese chico de hacer un anuncio tan cutre cuando es una persona introvertida? Anda que ya le vale a su representante… Espero que al menos ese dinero lo donase a alguna causa benéfica, por que si no, en mi cabeza no entra hacer un anuncio de este tipo. 

poder persuasion incoherencia

Lo mismo ocurre con el compromiso.

Si nosotros como profesionales, como marca, nos hemos comprometido a hacer algo, es nuestra responsabilidad cumplir con dicho compromiso o perderemos credibilidad.

Nietzsche caricatura

Citemos un Nietzsche:

“Lo que me preocupa no es que me hayas mentido, sino que, de ahora en adelante, ya no podré creer en ti”

El compromiso es una ley bidireccional. También existe el compromiso por parte del cliente, y nosotros podemos plantear nuestra estrategia de venta de manera que podamos «comprometer» al cliente.

Ejemplos:

Pagos anticipados o reservas de plazas.

Imagínate, tienes un evento, o vas a comenzar a dar un nuevo servicio, y les comunicas a tus clientes y publico, que pueden reservarse una plaza si abonan un 20% del total. Esa gente, los que ya se comprometieron a realizar una parte del pago, casi todos ellos cumplirán con el resto del pago una vez llegue el momento del lanzamiento.

Otros proyectos, te ofrecen pruebas gratuitas de su servicio premiun durante un tiempo limitado, como puede ser Spotify, GetResponse etc. 

Estas empresas se basan en un juego de números. De tantas personas que acceden a la prueba gratuita limitada, un «X%» termina obteniendo la versión de pago. Ellos basan parte de su captación de ventas en el Poder de la Persuasión a través del compromiso. 

En la siguiente imagen, que corresponde a la empresa de email marketing GetResponse te subraye en cuadrados amarillos distintos elementos de persuasión (reciprocidad, compromiso, autoridad, aprobación social) y también su propuesta de valor, que es la de «el email marketing más fácil del mundo», que aunque no es uno de los elementos que conforman el Poder de la Persuasión, si es importante tenerlo en cuenta en nuestras comunicaciones de marketing. 

el poder de la persuasion 5

5º Poder de la Persuasión a través del…. principio de ESCASEZ

¿Una botella de agua vale lo mismo en una ciudad que en el desierto? 

Esta claro que no, las cosas valen en base a la oferta y la demanda. 

Este principio se utiliza mucho dentro del mundo del marketing online y la formación, ese típico correito con la advertencia de las últimas plazas disponibles…

Ticketmaster basa parte de su negocio en esta ley, y Atrápalo al 100%.

Nos ofrecen ofertas con descuentos suculentos por un espacio de tiempo limitado. Si esas ofertas estuviesen siempre, ya perderían gran parte de su atractivo.

Lo mismo ocurre con el día sin IVA del Media Markt en España. Evidentemente estamos teniendo un gran descuento en las compras, pero es el mismo descuento que podemos obtener en las rebajas. 

En cambio, esa oferta dura 24 horas, y además nos avisan con poco tiempo de antelación. Por lo tanto, lo que nos empuja actuar es el principio de escasez, no queremos dejar pasar esa oportunidad.

Las oportunidades parecen más valiosas cuanto más extrañas son de conseguir. 

el poder de la persuasion escasez

6º Poder de la Persuasión a través de…. La SIMPATÍA

A veces, el poder de la persuasión se basa en algo tan sencillo como este breve principio. Por su simplicidad y evidencia la dejo al final. Es tan sencillo y lógico que se nos puede pasar por alto.  

Somos seres emocionales y sociales. Ante todo, nos gusta colaborar, trabajar, contratar, cenar, casarnos, irnos de vacaciones, ir al cine con gente que nos cae bien. 

Si tengo que elegir en casi igualdad de condiciones entre dos proveedores, grupos de personas o lo que sea, al final, me decantaré por aquellos con los que tengo una vinculación emocional. 

Si alguien NO nos cae bien, lo más seguro es que no le compremos nada, aunque su producto o servicio sea bueno.

Al final, estamos predispuestos a ser influenciados por gente que nos gusta. Así de sencillo. 

Theodore Roosevelt decía…

«El principal elemento del éxito es llevarse bien con la gente». 

el poder de la persuasion por simpatia

El poder de la Persuasión a través de las Leyes de Robert Cialdini

Bueno, espero que disfrutaras del artículo y comiences a aplicar estas leyes de la persuasión del psicólogo Robert Cialdini, uno de los mayores expertos en persuasión del mundo.

Todos estos principios, duplican su efectividad cuando los combinas los unos con los otros.

Te invito a hacer un ejercicio práctico, date una vuelta por 5 webs y blogs, tus favoritos, o los referentes dentro de tu actividad, y empieza a identificar como estos están aplicando estos principios de la persuasión.

Por otro lado, como te dije a mitad del post, te invito a leer varias veces este post, a buscar más información, a comentarla con tus compañeros, a explicársela a otras personas.

COMPROMETETE con la persuasión. 

Hasta que no este metida en tu ADN esto se quedará como un curioso post de unas leyes de persuasión que leíste en no se que blog… Vamos, que no tendrán un impacto real y total en tu forma de entender la comunicación persuasiva.

Por otro lado, voy a seguir apelando a estas leyes amigo mío… Principio de reciprocidad… Yo me curre este post con mucho cariño y dedicación ¿como podrías tu corresponderme?  

  • Compartiéndolo en tus redes sociales.
  • Dejándome un comentario con tus impresiones y opiniones sobre este asunto.

Espero que este post te anime a profundizar en este apasionante mundo de la comunicación y la psicología, el Poder de la Persuasión esta ahí para todos, solo hace falta estudiarlo, analizar como se puede aplicar a nuestros proyectos y efectivamente… APLICARLO  

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